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這是一份十四大汽車零售平臺創(chuàng)始人及高管的語錄，希望以不同視角發(fā)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)各個環(huán)節(jié)的小趨勢，在連鎖反應(yīng)還未滾動到我們面前，提前發(fā)現(xiàn)未來。

    二手車，新車，2019年汽車零售發(fā)展小趨勢

    得到app創(chuàng)始人羅振宇把自己2018年跨年演講的主題定為“小趨勢”。

    “小趨勢，是影響趨勢的趨勢，帶來改變的改變。”

    其實，小趨勢一詞最早是由美國著名的民意調(diào)查專家馬克·佩恩提出，指的是占美國1%人口的群體出現(xiàn)的變化，這一群數(shù)量相對較少的人，卻能夠產(chǎn)生與其人數(shù)不相稱的影響力。

    羅振宇將其用在商業(yè)領(lǐng)域，并在跨年演講中表示，小趨勢有兩個特點：

    1、小，所以很難察覺；

    2、不發(fā)生在熟悉的領(lǐng)域里，通過一系列連鎖反應(yīng)才滾動到我們面前。

    回到我們熟悉的汽車產(chǎn)業(yè)，2018年乘用車市場出現(xiàn)負增長。中國汽車流通協(xié)會日前發(fā)布的最新一期中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查顯示，2019年1月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為58.9%，已連續(xù)13個月位于警戒線之上。低增速、高庫存、強競爭的狀態(tài)已經(jīng)波及汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展走入新拐點。

    雖然從長期來看，中國汽車市場的潛力巨大，但其數(shù)字化程度還相對落后于其他快消品產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)的運營效率還有很高的提升空間。

    新年剛過，我們精心收集了各大汽車零售平臺創(chuàng)始人及高管的語錄，希望以不同視角發(fā)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)各個環(huán)節(jié)的小趨勢，在連鎖反應(yīng)還未滾動到我們面前，提前發(fā)現(xiàn)未來。

    *以下語錄排名不分先后

    花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云

    “汽車已經(jīng)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣方市場，全面進入到以消費為導(dǎo)向的買方市場。由此二三四級城市的汽車消費競爭可能會日益激烈，這一根本性的變化意味著企業(yè)的渠道優(yōu)勢和服務(wù)差異化特點會越發(fā)顯著。尤其對于新造車企業(yè)來說，渠道補充會成為他們今年的重點。

    準(zhǔn)確的說，汽車消費分層將拉動汽車行業(yè)的精細化運營程度。汽車新零售不是消費升級亦或消費降級，準(zhǔn)確的說是消費分層。消費人群的劃分與市場沉淀，衍生出的諸多趨于定制化產(chǎn)品。例如直租產(chǎn)品，例如帶殘值的尾款，又或是進口車的嘗試?；谙M分層的需求挖掘，今年市場上會豐富出更多的不同于4s店單一裸賣形態(tài)的產(chǎn)品與服務(wù)，從而將自建的網(wǎng)絡(luò)運營發(fā)揮最大價值。

    汽車品牌的推廣與認知將會由產(chǎn)品屬性轉(zhuǎn)化為渠道屬性。在近兩年，隨著汽車超市的概念與新業(yè)態(tài)逐漸發(fā)展與成熟，消費者對于汽車單一品牌或者車型的認知程度逐漸降低，反而汽車銷售渠道的品牌意識在加強。這在未來會成為新的認知趨勢，也是汽車流通行業(yè)革新的新起點。

    線下流量獲客逐漸去中心化。互聯(lián)網(wǎng)本身已經(jīng)很中心化，因為有BATJ。但我們認為三四五線還存在互聯(lián)網(wǎng)紅利，包括當(dāng)?shù)氐男∩缃痪W(wǎng)站、論壇、社會化營銷、口碑營銷。而且在三四線本地化的獲客效果和成本，遠遠低于大平臺上的廣告投放。所以汽車新零售尤其是專注于做下沉渠道的，一定是逐漸分散，去中心化，來挖掘長尾效應(yīng)里流量紅利。”

    團車創(chuàng)始人兼CEO聞偉

    “感覺現(xiàn)在是黎明前的至暗時刻，有許多機會孕育。做好符合時代潮流的數(shù)字化和智能化，找到結(jié)合自身優(yōu)勢的路徑，控制好速度和規(guī)模，把握好現(xiàn)金流，靜等機會就是了。“

    換車網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張珩

    “一、從汽車市場看，2018年中國汽車總銷量出現(xiàn)了十年以來的首次負增長，而換車客戶卻大幅增長近50%，未來5年預(yù)計每年2000多萬人要換車，平均每年5萬億的市場。中國2年內(nèi)也必將成為全球首個重度依賴換車消化新車產(chǎn)能的國度，所有的汽車廠商不但要面臨新車對手的競爭更需要面臨和二手車的競爭，在市場總需求量一定、中國整體汽車存量承載能力有限的情況下，多一個客戶選擇換購舊車就失去了一臺新車的銷售機會，這是國家和汽車廠家都不愿看見的，所有的汽車廠商必須要不斷的告訴市場“舊車換新車”、“就換我的車”。

    二、從流量供給市場看，每年3000萬左右的汽車購買需求，現(xiàn)有主流流量平臺已經(jīng)提供給了主機廠、4S店每年近3億條的線索，重復(fù)線索無效線索之巨大可想而知。2018年的銷量下滑使得主機廠和各營銷利益相關(guān)方再也兜不住了，必須承認線索質(zhì)量問題，不敢再強制經(jīng)銷商采購流量，然而在這樣的情況下今日頭條和百度在2019年也加入流量供給的戰(zhàn)場。2019年對于汽車行業(yè)來說，將是流量嚴(yán)重泛濫和采購需求全面緊縮的對撞。流量平臺必須從提供一個電話號碼變成提供一個精準(zhǔn)購車客戶到店買車來證明自身的價值，而這并不是他們專長，這需要一個整合線下汽車（新、舊車）供應(yīng)體系，把控線下交易場景的第三方交易服務(wù)平臺來承接，幫助流量平臺把電話號碼高效的變成完整客戶畫像、上門買車（或賣車）客戶。

    三、從汽車銷售渠道看，隨著前兩年大家都開始發(fā)力自建渠道、渠道下沉，汽車銷售渠道數(shù)量已經(jīng)大幅增加。19年主機廠在受產(chǎn)能、競爭和庫存的多重巨大壓力下，對于第三方渠道以不壓庫存按訂單銷售返利的方式將逐步從不好賣的品牌到不怎么好賣的品牌，從而影響到比較好賣的品牌也不得不這樣，神州優(yōu)車和寶沃汽車就是一個風(fēng)向，汽車銷售渠道的入門門檻進一步降低。很快線下渠道將和線上流量一樣將大幅增加甚至泛濫，然而渠道再多再深，中國的汽車總銷量不會隨之線性增長而是基本不漲，也就是渠道再多還是總共只能賣那么多車，所以渠道背后競爭的還是對大存量更復(fù)雜的服務(wù)整合的效率，大量老百姓帶著更復(fù)雜的需求而來（換車），渠道窗口也更愿意賣簡單好賣的產(chǎn)品。

    未來能賣某一品牌車型的渠道甚至和淘寶上能賣某一廠家襪子的商家一樣多，那么這些商家則會迫切需要一個平臺通過中心化或去中心化的方式觸達到更精準(zhǔn)的交易階段客戶。

    同樣，隨著汽車銷售渠道的大增，對于大量換車客戶，選擇和比價過程變得更加復(fù)雜。而且比完舊車還要比新車，原來一個城市同一品牌只有5-6家4S店，現(xiàn)在可能會有50-60家二網(wǎng)、花生店、瓜子店、京東汽車店等，現(xiàn)在愈加繁忙的客戶就更需要一站式的標(biāo)準(zhǔn)化換車服務(wù)。正如歐洲10國14天游，相信選擇標(biāo)準(zhǔn)旅游產(chǎn)品的人要比DIY的人多。“

    燦谷董事長張曉俊

    “未來較長一段時間將是汽車行業(yè)相關(guān)企業(yè)在存量、結(jié)構(gòu)性調(diào)整中做各自增量的時期。整個行業(yè)將不斷漸進優(yōu)化調(diào)整，從制造、營銷到金融、保險和后市場服務(wù)等可能都是如此。對企業(yè)而言，只有在汽車行業(yè)大變局當(dāng)中找到屬于自己的那份增量，才能生存發(fā)展好。

    未來的趨勢是關(guān)于智能、電動、網(wǎng)聯(lián)和共享的。在寒冬之中，汽車價值鏈各環(huán)節(jié)參與者應(yīng)抱團取暖，合作共贏。”

    天貓汽車總經(jīng)理俞巍

    “2019年汽車產(chǎn)業(yè)將進入到精細化運營階段，越來越多的汽車主機廠、經(jīng)銷商會通過門店數(shù)字化提高經(jīng)營效率，打通線上線下為消費者提供豐富而高效的交易選擇，最終形成一張高效的整車新零售網(wǎng)絡(luò)。屆時，價格透明化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的在線購車體驗將會進一步覆蓋汽車行業(yè)。”

    行圓汽車創(chuàng)始人邵京寧

    “2019年汽車企業(yè)逐步會衍生出造車、賣車之外的盈利點和增值項目。例如，如何系統(tǒng)的變成出行服務(wù)商，以用戶為核心，重新改造或者重新調(diào)配汽車營銷體系、流通機制、服務(wù)機制，真正把自己變成一個服務(wù)企業(yè)。這可能是汽車行業(yè)在19年向前發(fā)展的主題。”

    省心寶汽車創(chuàng)始人兼CEO劉毅

    “新能源汽車，有了國家的政策支持，在縣域市場里面肯定會引起消費者的部分認同。在汽車二網(wǎng)渠道，經(jīng)銷商對傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)業(yè)非常熟悉，但是對于新能源汽車的上游的認知還存在缺失。在這個認知過程中，需要一個有連接能力的平臺進行撮合，對二網(wǎng)渠道進行“刺激”，對新能源汽車廠商而言，這些平臺也在增加其渠道的豐富性。

    在2019年，主機廠和廠商金融對渠道、流量和管理的訴求越來越大。小部分汽車廠商的附屬公司可能會搭建專門負責(zé)渠道下沉的B2B汽車平臺，他們雖然對縣域市場并不是很了解，但是這塊市場還是被汽車廠商高度認可。目前已經(jīng)有很多汽車廠商的行動起來，不排除他們要自建平臺參與進來，他們都在思考如何快速進行渠道下沉或者拓展，包括新能源汽車渠道。

    無論未來主機廠是自建平臺去做，或者是利用第三方平臺，渠道下沉一定是重點。同時，主機廠和二網(wǎng)之間的管理體系，在2019年也會迎來元年。隨著渠道下沉的趨勢，主機廠一定會思考如何管理二網(wǎng)渠道。

    對于流量線索，行業(yè)內(nèi)無論是經(jīng)銷商還是主機廠，都有些想法。從經(jīng)銷商集團和主機廠層面來看，他們會更多的考慮自建流量平臺，或者說是更多的從內(nèi)容方面打造自己的品牌。我覺得他們可能也會考慮一些新的方式出現(xiàn)，無論是比較流行的抖音平臺或者像我們做的縣域媒體，流量渠道會有一些變化。”

    易車高級副總裁楊永峰

    “我們對過去幾年汽車銷量分析，在細節(jié)上發(fā)現(xiàn)幾個特點。從13年到18年，汽車消費一直在升級，用戶購車的價格一直增長。13年到16年，汽車銷量在下沉（渠道下沉），但16到18年，汽車銷量又重新上浮。

    19年的汽車銷量可能比18年情況會好一點，但整體銷量大概持平。主要還是受國家政策政策影響。從宏觀角度考慮，未來經(jīng)濟基本面仍然很好，現(xiàn)在主要問題是消費者的信心受各種負面信息（中美貿(mào)易戰(zhàn)等）沖擊較為嚴(yán)重。

    在互聯(lián)網(wǎng)端，汽車互聯(lián)網(wǎng)的用戶獲取信息的渠道確實變多了，除了傳統(tǒng)門戶、垂直、社交媒體外，還增加了抖音快手等視頻平臺以及頭條等移動資訊平臺，對用戶時間的爭奪更激烈了，用戶選擇余地也越來越多，但是我們發(fā)現(xiàn)其實用戶決定要選擇幾個車或者買了幾個車的時候還會來垂直網(wǎng)站，汽車垂直網(wǎng)站的價值仍然突顯。”

    樂車邦創(chuàng)始人林金文

    “根據(jù)現(xiàn)有市場情況判斷，2018年只是小調(diào)整，未來可能會有更大的、不太樂觀的調(diào)整。車市遇冷，傳統(tǒng)4S店商業(yè)模式與信息時代脫節(jié)的弊端暴露得更加明顯。2019年，行業(yè)競爭會更加慘烈，關(guān)停并轉(zhuǎn)或成4S店新常態(tài)。

    對于汽車經(jīng)銷商，機會是：

    新零售轉(zhuǎn)型是大方向。經(jīng)銷商集團在打造線下店的同時，將進一步利用互聯(lián)網(wǎng)工具對線下4S店進行更加全面數(shù)字化改造，提升管理、營銷和服務(wù)能力。

    多元化業(yè)務(wù)是新選擇。單店實現(xiàn)多品牌化經(jīng)營是個大趨勢，從保險、二手車業(yè)務(wù)開始，逐漸擴展至維修保養(yǎng)、金融等業(yè)務(wù)板塊。”

    中之保金融CEO朱強

    “2019年汽車金融賽道上，直租依然是全場最靚的仔。直租從資金角度有三個階段：1.0是互金（民間借貸）時代，特點是高企的融資成本和價格，以及對應(yīng)的高風(fēng)險資產(chǎn)；2.0是持牌機構(gòu)時代，代表了資金成本的大幅度降低，并且以其資金優(yōu)勢收割大量1.0玩家的優(yōu)質(zhì)客戶；3.0時代是產(chǎn)業(yè)金融時代，汽車上下游產(chǎn)業(yè)鏈上其他大玩家紛紛進場，低成本資金加之利用上下游產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)移金融比價壓力，將會成為最大贏家。

    2019是2.0持續(xù)發(fā)力和3.0正式入場的時候。2019幾乎所有主流主機廠都會組建自己的融資租賃業(yè)務(wù)并且作為重點項目推進，4s場景下的以租代購會漸漸興起；非4s場景，主要是縣域市場，大型保險公司、銀行也會利用其低資金成本、品牌和網(wǎng)點優(yōu)勢，以極低的運營和獲客成本發(fā)力直租業(yè)務(wù)，形成獨特的競爭力。”

    大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅

    “就新車行情而言，如果說2018年是行情好壞分割線，那么2019年將是生死分割線。

    一是消費信心會比2018年更差。受宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響，2018年消費者對未來經(jīng)濟有悲觀的情緒，這個負面影響到明年下半年會更明顯，大家的消費預(yù)算可能會進一步收縮。

    二是汽車產(chǎn)能過剩只會更厲害。除了原有產(chǎn)能之外，電動車、造車新勢力像春筍一樣往上冒。在產(chǎn)能過剩時，需求側(cè)又受到宏觀經(jīng)濟影響在收縮，再加上汽車流通環(huán)節(jié)效率不高，供需不匹配的問題挺明顯。當(dāng)產(chǎn)能過剩到一定程度，廠家就只能通過價格調(diào)整釋放產(chǎn)能，所以從供需角度講，明年會有車企日子異常難過。

    三是渠道結(jié)構(gòu)會調(diào)整，數(shù)量會減少。車不好賣，原有渠道會進一步收縮，直接導(dǎo)致需求側(cè)的開發(fā)能力進一步下降。

    如上三種情況，是整個行業(yè)在2019年必須面臨的挑戰(zhàn)，解決不好甚至?xí)霈F(xiàn)廠商、渠道商倒閉、整合的情況。機會在哪里？我認為汽車交易和流通環(huán)節(jié)加速數(shù)字化是方向。

    一是利用數(shù)字化技術(shù)促進產(chǎn)業(yè)高效協(xié)作，提升整個產(chǎn)業(yè)的效率。以前是你做你的生意，我做我的生意，社會化渠道是純線下的，和4S店、廠商之間并沒有連接起來，整個汽車流通渠道是又長又分散，這導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)的效率低。所以，提升整個汽車產(chǎn)業(yè)的效率是一條出路，效率提升的空間主要體現(xiàn)在促進行業(yè)數(shù)字化的協(xié)同上。

二是通過新零售體驗提升客戶價值。

    美國的新車價格比較穩(wěn)定，二手車市場也跟著穩(wěn)定。中國市場不是這樣的，新車價格動蕩，短時間內(nèi)快速下降，對二手車市場會造成兩方面影響，一方面是庫存高也會成為二手車商在2019年面臨的一個問題。另一方面，降價時間會變得比從前更短。結(jié)果是什么？誰有貨，誰吃虧，賣不出去的每一天都在貶值。

    并且，主機和4S店也會越來越注重置換業(yè)務(wù)。之前他們只是嘴上說說，但是現(xiàn)在會身體力行地干起來，因為置換業(yè)務(wù)對其新車的銷量影響越來越大。

    綜合來看，不管是新車還是二手車，2019年整個行業(yè)都從紅利期走向一個充分競爭期。我認為這不是壞事，這是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。二手車行業(yè)，賣車的拿百分之十幾、二十幾的毛利，這不應(yīng)該是常態(tài)，我認為五六個點的毛利才是合理的。只不過面對快速變化的行情，現(xiàn)在不是所有的商家都做好了準(zhǔn)備。

    在新的發(fā)展階段下，什么樣的二手車商能活得好？我認為規(guī)模大小不是衡量的標(biāo)準(zhǔn)，效率才是，只有高效率才能在低毛利的常態(tài)下健康長遠發(fā)展。最危險的，反而是那種又大又不強的，消耗大，虧損大，再加上身處可能長達兩年的充分競爭期，巨大的成本和風(fēng)險可能會把他拖死。

    提高效率的空間在哪里？二手車比新車的流通鏈條還要長還要分散，并且產(chǎn)品本身極其非標(biāo)。只有當(dāng)全國的二手車流通環(huán)節(jié)形成了一張數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)，信息充分透明，二手車的匹配效率才會真正高起來。過去幾年因有紅利可吃，二手車交易增速還可以。如今，在整個產(chǎn)業(yè)升級的大背景下，二手車商也要加強全流程、全方位的數(shù)字化經(jīng)營能力，一方面從粗放型經(jīng)營走向精細化經(jīng)營，另一方面要加入到全國二手車大流通的協(xié)同中來，同時還要注重口碑和品牌，提供增值服務(wù)，才能過好這個寒冬。”

    車好多集團副總裁王曉宇

    ”目前市場普遍認為，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利正在逐漸消失，但實則并非如此，隨著政策紅利釋放、互聯(lián)網(wǎng)及行業(yè)生態(tài)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完善、ABC賦能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帷幕的揭開，新的用戶需求將不斷被挖掘滿足，從生產(chǎn)制造到消費服務(wù)的價值鏈也將不斷被打通，2019年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展將邁入提質(zhì)增效期。

    基于場景的生態(tài)化布局將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)破局，成就可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵一步。對用戶而言，進入品質(zhì)消費時代，用戶對一站式、覆蓋消費生命周期的全鏈條服務(wù)有更高的需求；對企業(yè)自身而言，各業(yè)務(wù)版塊間的生態(tài)化聯(lián)動協(xié)同，可形成加強效應(yīng)，構(gòu)建多維度盈利能力；對行業(yè)而言，生態(tài)化可有效推動傳統(tǒng)行業(yè)從低附加值向高附加值發(fā)展，提升產(chǎn)業(yè)鏈綜合價值。隨著生態(tài)化勢能的顯現(xiàn)，單體運營模式終將面臨消亡。

    智能商業(yè)時代，將進入以ABC（人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算）為新基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展階段，隨著技術(shù)的逐步成熟，智能硬件、智能應(yīng)用、智能生態(tài)落地將進入加速期。同時，ABC也為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的高質(zhì)量發(fā)展構(gòu)建堅實基礎(chǔ)，與物理世界的深度融合引領(lǐng)傳統(tǒng)行業(yè)實現(xiàn)智能變革，為實體經(jīng)濟發(fā)展注入新動能。”

    天天拍車COO張延偉

    “2019年，整個汽車大市場還是會處于滯漲期。相對新車，二手車市場的規(guī)模還會繼續(xù)增大，但肯定會面臨新車產(chǎn)能過剩降價的壓力。所以今年的二手車市場，一定會掀起一場腥風(fēng)血雨。但二手車交易的流通本質(zhì)不會變，能夠繼續(xù)成長的，一定是那些依靠數(shù)據(jù)化和平臺資源高效周轉(zhuǎn)的玩家。

    “很多偉大的企業(yè)都誕生在冬天”，關(guān)注流通本質(zhì)，不斷提升科技水平和流通效率的平臺會抓住這個機遇，賦能車商，提升產(chǎn)業(yè)效率和優(yōu)化服務(wù)能力，帶領(lǐng)整個二手車行業(yè)進入到一個新階段。另外，二手車電商將進一步分化，傳統(tǒng)意義上的直賣舊模式已經(jīng)被拋棄，主要玩家正在全面轉(zhuǎn)型。”

    開心汽車副總裁李小光

    “2018年，二手車需求旺盛，同比增長11.46%，市場穩(wěn)定增長，而國內(nèi)經(jīng)濟卻處于調(diào)整期，整個經(jīng)濟出現(xiàn)大幅度緩解，并將可預(yù)見的持續(xù)一段時間。這對二手車行業(yè)來說可能是一個好機會——在經(jīng)濟調(diào)整期誕生頂級公司。二手車行業(yè)目前還沒有真正爆發(fā)，沒有哪家公司一家獨大，行業(yè)市場前景廣闊，各大參與者也只是圍繞不同運營模式交叉競爭。2019年將是二手車行業(yè)格局初定的一年，預(yù)計到2019年年底，二手車行業(yè)的競爭格局將正式顯現(xiàn)。

    2018年新車銷量28年來首次出現(xiàn)同比下滑，但是豪華品牌汽車依然保持增速，全年累計銷量約198萬輛，同比增長12.5%，說明經(jīng)濟調(diào)整期，在消費升級的大環(huán)境下，高性價比的高端二手車經(jīng)濟大有可為。