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作為汽車后市場供應(yīng)鏈最末端也是最大的客群，伴隨著市場的教育、互聯(lián)網(wǎng)思維的教育、客戶服務(wù)需求的變化和升級，終端門店也在不斷地優(yōu)勝劣汰，不斷成長，不斷轉(zhuǎn)型升級，競爭越來越激烈、需求越來越多，選擇越來越多，而選擇的理由更多的是上游供應(yīng)鏈資源誰能夠提供更多附加值和服務(wù)。

    根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2017年上半年，中國機動車保有量達3.04億輛，與去年底相比，增加938萬輛，增長3.18%。

    而中國汽車后市場規(guī)模自然是依附于汽車市場的規(guī)模，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《汽車后市場行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》數(shù)據(jù)顯示，2015年中國汽車后市場規(guī)模突破5400億元，2016年達到8000億元，預(yù)計到2017年底，中國汽車后市場規(guī)模將超過1萬億元，年增長幅度達到20%-30%。

    萬億市場正在開啟，巨大的市場正在吸引著越來越多的企業(yè)和資本進入汽車后市場，而且國外知名企業(yè)也已開始進軍中國汽車后市場。整個市場競爭越演越烈，真正的“廝殺”才剛剛開始。

    所以回到現(xiàn)實，說說三個現(xiàn)實和五個趨勢。

    三個現(xiàn)實

    現(xiàn)實一

    汽車后市場是個以服務(wù)為導(dǎo)向的市場，它最終的服務(wù)對象是一個個以個體為單位的車主，所以汽車后市場究其本質(zhì)核心就是服務(wù)，其價值體現(xiàn)也是服務(wù)，最終的服務(wù)對象車主的滿意度和忠誠度都由服務(wù)的好壞來決定。

    車主的需求雖然可能會多樣化，但凡是車主自己不能自主購買或DIY完成的部分都會進入到各類終端門店來完成，比如4S店售后、綜合修理廠、各類洗車美容及快修快保連鎖店(包括全國連鎖或區(qū)域性連鎖)、聚合型汽配市場店、優(yōu)質(zhì)特色單店、街邊夫妻店等等，因此服務(wù)的性價比、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等等綜合因素，必然決定車主對終端門店的選擇。

    就目前而言，不差錢的金主們依然會一直保持在4S店的維修和保養(yǎng)，包括出險、理賠、救援等，配件是配件的費用，工時費是工時費，通常明碼標價，合并計算。而一半以上的車主脫離了4S店的服務(wù)之后，更多的會選擇綜合修理廠和各類連鎖機構(gòu)以及聚合型汽配市場店或優(yōu)質(zhì)特色單店進行服務(wù)。

    現(xiàn)實二

    作為汽車后市場供應(yīng)鏈最末端也是最大的客群，伴隨著市場的教育、互聯(lián)網(wǎng)思維的教育、客戶服務(wù)需求的變化和升級，終端門店也在不斷地優(yōu)勝略汰不斷成長，不斷轉(zhuǎn)型升級，競爭越來越激烈、需求越來越多，選擇越來越多，而選擇的理由是更多的是上游供應(yīng)鏈資源誰能夠提供更多附加值和服務(wù)。

    最直接的表現(xiàn)是，如果供應(yīng)鏈連鎖機構(gòu)或電商平臺或區(qū)域內(nèi)配件經(jīng)銷商或系統(tǒng)軟件提供商以及其他機構(gòu)的的服務(wù)不足以打動終端門店，那么今年他用你的產(chǎn)品或軟件或平臺，而明年甚至是明天他可能就另換一家，即使是連鎖型機構(gòu)也難逃此厄運，就目前來看，好的終端門店或產(chǎn)值數(shù)百萬以上的維修廠一周就可能就有好幾個連鎖機構(gòu)去談合作，那么很自然，誰能滿足終端門店的需求，誰就能打動他。

    以比較有規(guī)模的正規(guī)社區(qū)洗車美容快修快保單店和綜合修理廠為例來說，目前是否加盟某個供應(yīng)鏈連鎖機構(gòu)的諸多需求早已超出了品牌和產(chǎn)品，而更多的加載了技術(shù)、管理、人才培訓(xùn)、營銷推廣、系統(tǒng)管理、店面導(dǎo)流等更多的增值服務(wù)需求，具體如:

    1.連鎖品牌是否有品牌影響力，加盟之后對自己有什么幫助，能否間接帶來跟過客戶或者直接進行客戶導(dǎo)流等；

    2.用品、配件產(chǎn)品：是否正品、產(chǎn)品是否有品牌影響力、性價比如何、利潤空間怎樣、是否提供物流、到貨速度如何、區(qū)域是否有中轉(zhuǎn)庫、品類是否齊全、是否可以索賠、是否帶發(fā)票等；

    3.是否有定期或不定期的店鋪輔導(dǎo)和人員培訓(xùn)（到店培訓(xùn)和區(qū)域或全國性培訓(xùn)，培訓(xùn)需求涉及到廠長、店長、技術(shù)人員、服務(wù)接待、績效考核、拓客手段）；

    4.是否提供心得盈利模式，服務(wù)標準和規(guī)范以及管理制度等；

    5.是否有統(tǒng)一的營銷宣傳推廣服務(wù)，特別是，是否可以協(xié)助微信營銷等；

    6.是否有相關(guān)的系統(tǒng)和查詢手機網(wǎng)絡(luò)平臺：比如汽車遠程診斷系統(tǒng)、搜索及查詢工具、手機端的進銷存+客戶CRM管理系統(tǒng)是否簡單易學(xué)容易操作；

    7.是否零門檻免費加盟、門店設(shè)計裝修是否廠家報銷等；

    8.其他更多需求。

    看著以上需求和問題，說明的現(xiàn)實只有一點，終端門店已經(jīng)被升級了，需求也升級了，如果缺少服務(wù)客戶的精神、如果不能解決客戶的問題和需求，不能提高客戶的滿意度和忠誠度，還僅僅是以賣產(chǎn)品為核心，自己被別人替代是早晚的事情。

    現(xiàn)實三

    汽車后市場太大、產(chǎn)品太多、項目太多、平臺太多、連鎖機構(gòu)太多，供應(yīng)鏈最上端的資源方常規(guī)選擇的方法是選擇區(qū)域的各種代理商、運營商來完成區(qū)域市場的拓展和對下游的資源輸出，由于真正專業(yè)的高級人才太少，能把產(chǎn)品推廣和市場運作好的機構(gòu)也太少，能把市場標準化和規(guī)范化運營的更是少之又少。

    因此，汽車后市場供應(yīng)鏈鏈條上的大多數(shù)環(huán)節(jié)之間也都有著各種各樣互相選擇和洗牌的機會，上中下游鏈條之間如果僅僅是供求關(guān)系而缺少服務(wù)的深度、廣度、密度，缺乏合作的穩(wěn)定性的話，后果也顯而易見。

    五個趨勢

    趨勢一

    場究其本質(zhì)核心就是服務(wù)，其價值體現(xiàn)也是服務(wù)，最終的服務(wù)對象車主的滿意度和忠誠度都由服務(wù)的好壞來決定。

    趨勢二

    具有互聯(lián)網(wǎng)思維和平臺意識并具備實戰(zhàn)運營管理能力和人才培養(yǎng)能力的配件區(qū)域代理商角色正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，一大批在行業(yè)內(nèi)沉淀已久又具有綜合服務(wù)能力的機構(gòu)正在轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域運營服務(wù)商或汽車用品和配件的配送心中或區(qū)域中轉(zhuǎn)庫，既能夠幫助上游資源拓展市場又能承擔(dān)對下游的管理、服務(wù)和培訓(xùn)、提升，真正承擔(dān)起供應(yīng)鏈的鏈條作用，這類資源未來對于主機廠和互聯(lián)網(wǎng)平臺都將炙手可熱。

    趨勢三

    互聯(lián)網(wǎng)和系統(tǒng)提供商的工具性功能更加顯現(xiàn)，部分電商功能強大的的線上平臺依舊會選擇與線下優(yōu)質(zhì)服務(wù)終端和區(qū)域運營服務(wù)商合作，形成“商品+服務(wù)”的模式，而更多的帶有平臺性的互聯(lián)網(wǎng)平臺和軟件系統(tǒng)提供商有可能會整合遠程故障判斷的功能、可以根據(jù)品牌和車型完成各類配件適配條件的搜索功能以及各施工安裝環(huán)節(jié)流程化、標準化展示功能，即“車型數(shù)據(jù)庫+故障診斷+適配搜索+標準流程+系統(tǒng)服務(wù)”的多功能互聯(lián)網(wǎng)平臺和系統(tǒng)平臺由于滿足了門店的剛性需求和服務(wù)需求也將為更多的被線下終端門店所接受和使用，更多的免費平臺會出現(xiàn)，羊毛出在豬身上仍然是方向。

    趨勢四

    車聯(lián)網(wǎng)的日趨完善、車載大屏機人機對話技術(shù)的完善以及區(qū)域化運營解決方案的逐步成熟，大數(shù)據(jù)的整合、供應(yīng)鏈模式、會員模式、營銷模式的整合，為智能汽車和智慧汽車的發(fā)展提供了可能，更為為車主提供一站式汽車生活提供了方便。

    趨勢五

    由于汽車后市場終端門店的人才缺口較大，人才流動性也非常強，未來共享人才的模式將在一段時間內(nèi)成為熱點，但一個良性循環(huán)的企業(yè)一定會培養(yǎng)屬于自己的人才，因此專業(yè)汽車美容、汽車維修、汽車保養(yǎng)、服務(wù)顧問等專項人才培訓(xùn)將通過線上和線下結(jié)合的模式形成長效和短期培訓(xùn)相結(jié)合的機制，以滿足不同門店的多種需求。
來源：中易智聯(lián)