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　　銷售渠道是指產(chǎn)品從廠家到最終消費(fèi)者之間所經(jīng)歷的流通路線，潤滑油行業(yè)與目前大部分行業(yè)相同，都可以分為線上電商渠道和線下傳統(tǒng)渠道兩大渠道，今天我們著重來了解一下潤滑油行業(yè)主要的幾大傳統(tǒng)銷售渠道。

　　1 構(gòu)成要素

　　潤滑油分為車用潤滑油和工業(yè)潤滑油，工業(yè)潤滑油多為廠家直銷，在這里不再贅述，而車用潤滑油的銷售渠道則要復(fù)雜得多。在傳統(tǒng)潤滑油銷售渠道中，廠家、經(jīng)銷商、終端、大客戶、消費(fèi)者構(gòu)成了其中的五大組成部分，各自承擔(dān)著不同的角色：廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn);經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售;終端是銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者;大客戶是指以企業(yè)為主體進(jìn)行買賣的對象，如出租車公司、貨運(yùn)公司、政府等;而消費(fèi)者則是最終購買產(chǎn)品的人。

　　2 銷售模式與渠道模式

　　潤滑油企業(yè)主要有三種傳統(tǒng)的銷售模式：直銷、經(jīng)銷和代理。直銷的渠道模式就是產(chǎn)品直接從廠家到消費(fèi)者手里;經(jīng)銷就是產(chǎn)品從廠家開始，先經(jīng)過經(jīng)銷商再到終端店，最后才到消費(fèi)者手里;而代理則是廠家將產(chǎn)品或品牌授權(quán)給第三方，由第三方來承擔(dān)廠家的角色，它的渠道模式也就變成了廠家-代理商-經(jīng)銷商-終端店-消費(fèi)者。

　　其中，代理商和經(jīng)銷商又可以有多個(gè)層級，代理商可以有總代理、一級代理、二級代理……經(jīng)銷商也可以有總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商……而終端店作為最后的銷售場所，角色相對比較固定，但也有不同的種類。

　　3 終端渠道分類

　　汽車后市場一直在迅猛發(fā)展，尤其是近幾年來更是風(fēng)頭無二，隨著而來的終端渠道也在不斷變革。根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)，潤滑油終端渠道分為三個(gè)等級：

　　1.一類汽修廠：以4S店和大型修理廠為主，這些修理廠不僅擁有充足的人員和操作空間，也具備完整的組織管理?xiàng)l件、設(shè)施條件和設(shè)備條件等。

　　2.二類汽修廠：僅次于一類汽修廠，多以社會修理廠為主，人員上基本在十到二十人左右，基本能夠修理一般車輛的各種維修。

　　3.三類汽修廠：多指路邊的小快修店、專修店，業(yè)務(wù)上比較單一，規(guī)模也要小的多。針對潤滑油業(yè)務(wù)，我們可以對終端渠道進(jìn)一步明確細(xì)分，可以分為4S店、獨(dú)立汽車修理廠、快修店、汽車美容店、換油中心、加油站、汽車配件店等，潤滑油企業(yè)可以針對這些終端制定不同的策略，不斷將渠道下沉，最終牢牢把握住終端消費(fèi)者。

　　與此同時(shí)，今天各終端渠道的界限已經(jīng)越來越模糊，新的終端渠道模式不斷涌現(xiàn)，還要時(shí)刻注意行業(yè)發(fā)展的動態(tài)。有兩個(gè)重要的銷售趨勢正在成為行業(yè)新勢力：連鎖加盟店和直營店。借助于O2O平臺和移動互聯(lián)網(wǎng)，連鎖加盟店如今已經(jīng)發(fā)展相對成熟，并不斷蠶食傳統(tǒng)銷售渠道;而直營店也在不斷成為潤滑油企業(yè)的新選擇，通過構(gòu)筑產(chǎn)銷一體化模式，自己直接把控消費(fèi)者，直營模式不失為未來的新零售業(yè)態(tài)，值得思考和借鑒。