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潤滑油代理商新品銷售你懂嗎
發(fā)布時(shí)間:2016-06-17

   潤滑油代理商選品牌的時(shí)候,總會(huì)容易陷入這樣一個(gè)怪圈兒,比如產(chǎn)品最好要具備這些條件,比如品質(zhì)好、價(jià)格低、政策好(最好有10-20%的返點(diǎn))、空中有廣告、地面有團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)、有鋪底、全額報(bào)銷進(jìn)場費(fèi)等等,但如果這些條件廠家都提供了,就不是廠家找潤滑油代理商了,而是代理商都撲上去找廠家了。

 

    其實(shí)潤滑油代理接不接新品牌,接什么新品牌的問題,有些方面是可以忽略不計(jì)的,但是有些方面是必須考慮的!對代理商銷售新品牌的這個(gè)問題,今天總結(jié)出來給各位做個(gè)參考。

 

潤滑油代理商銷售新品牌的緣由?

首先,是消費(fèi)者有需要。

消費(fèi)者的更新?lián)Q代,也是潤滑油代理商 必須接新品牌的原因之一。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念是不斷變化的,而新成長起來有消費(fèi)能力的消費(fèi)者,比如1990年以后出生的孩子,他們大多已經(jīng)大學(xué)畢業(yè),進(jìn)入社 會(huì),有了消費(fèi)能力,作為新生代的消費(fèi)者,他們的思維方式、對產(chǎn)品和品牌的要求、接受信息的方式等都發(fā)生了令人瞠目結(jié)舌的變化。

 

這些消費(fèi)者的消費(fèi)需求,倒逼著潤滑油代理商尋找新品品牌產(chǎn)品來滿足他們對市場的需求。

 

其次,是終端賣場有需要。

因?yàn)殡娚痰拇蠓葲_擊,致使近幾年零售渠道的日子很不好過,從2015年的財(cái)報(bào)的數(shù)字來看,除了大潤發(fā)之外,其他幾家的日子都不好過,更別提一些中小超市了。

 

所以終端的零售賣場也需要新品牌來改善現(xiàn)狀,提升生意,因?yàn)樗麄儽仨氁鲃?dòng)尋求改變,適應(yīng)這個(gè)被電商沖擊的市場環(huán)境,力保自己的競爭力不要下降。

 

最后,是潤滑油代理商自身發(fā)展有需要。

潤滑油代理商想要在市場上生存,靠一個(gè)成熟的品牌走天下是不可能的,也是不符合市場發(fā)展規(guī)律的,接一個(gè)新品牌有可能是潤滑油代理商二次創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)。

 

真正體現(xiàn)潤滑油代理商自身能力的辦法,是經(jīng)營一款新產(chǎn)品,在差不多的市場條件下,在一樣的起點(diǎn)下,你和其他潤滑油代理商相比,誰能成功的將一款產(chǎn)品做活?

反過來看,一個(gè)善于推新產(chǎn)品的潤滑油代理商,無論在策略、管理、執(zhí)行、應(yīng)對競爭方面,一定有過人之處,這樣他成長的機(jī)會(huì)會(huì)越來越多!這才是潤滑油代理商不斷做大做強(qiáng)的正確道路。

 

銷售新品牌的步驟

首先,潤滑油代理商要對自身情況進(jìn)行評估。

量體裁衣,有多大碗吃多少飯!首先要考慮你自身目前的經(jīng)營狀況。

 

其次,舉行公司內(nèi)部討論。

完全由各位員工發(fā)言,并且按照事先擬定的新產(chǎn)品推廣期間可能會(huì)遇到的問題進(jìn)行提問,讓員工進(jìn)行內(nèi)部爭論。

 

這種討論會(huì)的好處就是能把新品推廣期間遇到的各種問題都爭論出來,然后再分別擺出來逐一分析解決,不但讓新產(chǎn)品的推廣進(jìn)行了模擬預(yù)演,也鍛煉了員工的能力,新產(chǎn)品在市場上的推廣更加順利。

 

再次,征求客戶的意見。

通過公司內(nèi)部員工討論,有了基本的內(nèi)部意見之后,再讓員工把新產(chǎn)品的樣品資料送到一些有代表性的批發(fā)商或是終端客戶那里去進(jìn)行客戶評估,聽取他們的專業(yè)意見。還可以讓大部分員工帶一些新產(chǎn)品的樣品回家,通過員工的家人來從消費(fèi)者的角度進(jìn)行評估。

 

最后,匯總征集的多方意見,權(quán)衡評估新產(chǎn)品有沒有必要引進(jìn)。

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重點(diǎn)來了:潤滑油代理商接新品牌必須考慮的八個(gè)方面

潤滑油代理商接新品牌先要拋開不切實(shí)際地幻想!就像文章開頭說的,如果廠家的條件那么好,廠家和潤滑油代理商的供求關(guān)系就反過來了!曾經(jīng)一位權(quán)威潤滑油代理商說,他接新品牌主要考慮的八個(gè)方面,從這八點(diǎn)考察之后,新品牌成功的可能性就比較大:

 

第一,考慮廠家老板

操盤手改變不了老板的性格!所以考察品牌的時(shí)候一定要先知道老板是怎樣的人,因?yàn)槿绻俦P手和品牌老板的做事風(fēng)格不和諧,遲早會(huì)被干掉。

 

企業(yè)文化做的再花團(tuán)錦簇也沒有用,那都是企業(yè)的表面文章,具體不能執(zhí)行,都要看老板的性格!所以在接新品牌前,一定要弄清楚老板的性格,摸清楚老板在行業(yè)里的口碑好壞!老板的真實(shí)性格就決定了企業(yè)在市場上的行為!

 

第二,考慮產(chǎn)品品質(zhì)

一個(gè)品牌能否有長久的生命力,品質(zhì)是關(guān)鍵!尤其在現(xiàn)在這樣一個(gè)“每個(gè)人都可以成為自媒體”的時(shí)代里,一丁點(diǎn)的兒質(zhì)量問題,都有可能被無限放大。

 

老話說,好貨不便宜,便宜無好貨!這是老祖宗傳下來的話,但遺撼的是,大多數(shù)潤滑油代理商一方面清清楚楚的知道這一點(diǎn),另一方面又會(huì)犯“你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了,別的品牌是什么什么價(jià)格,我這消費(fèi)者可能買不起”等這樣的毛病,從而做出錯(cuò)誤的判斷。

 

第三,考慮品類的補(bǔ)充

潤滑油代理商在決定銷一個(gè)新品牌之前,首先要考慮好新品牌的所屬品類,與現(xiàn)在你代理的品牌有沒有互補(bǔ)作用?

 

如果是老品類,與之前已經(jīng)有的品牌有沒有什么不同的賣點(diǎn),會(huì)不會(huì)造成產(chǎn)品之間的相互競爭?

 

如果是全新品類,那就有可能創(chuàng)造全新的價(jià)值,但關(guān)注的重點(diǎn)是這個(gè)品類是不是真的細(xì)分?還是只是套了概念的偽品類。

 

第四,考慮品牌定位和品牌戰(zhàn)略

品牌的定位對于潤滑油代理商來說也是至關(guān)重要的,雖然有品牌定位不一定做得好,但沒有品牌定位是一定做不好的!

 

接新品之前,潤滑油代理商要充分和廠房的人溝通,明確產(chǎn)品的品牌定位,分析其市場競爭力。確定圍繞品牌定位的資源配置和品牌戰(zhàn)略等等。

 

結(jié)合不少潤滑油代理商的經(jīng)驗(yàn),在這里提醒一句:企業(yè)的品牌定位與品牌戰(zhàn)略一定是簡單、清晰、易懂。讓人聽后恍然大悟,而不是需要長達(dá)幾十頁的PPT和兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間,來解釋他們的品牌戰(zhàn)略。

 

第五,考慮廠家的政策

廠家的政策是怎么樣的,對你有沒有吸引力!和你已有的品牌相比較,有多大的差別!如果利潤率低,那這個(gè)品牌的周轉(zhuǎn)率怎么樣?……

 

第六,考慮企業(yè)的動(dòng)銷方案

薄利多銷,厚利少銷!潤滑油代理商最關(guān)注的事新品牌怎么在市場上動(dòng)銷起來,賺多賺少其實(shí)都沒關(guān)系!

 

第七,考察樣板市場

這個(gè)新品牌有沒有做得比較好的市場?只有樣板市場做得好,品牌才具備向外擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

 

第八,考察業(yè)務(wù)素質(zhì)

好產(chǎn)品,離不開好的業(yè)務(wù)員,廠家業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平,也是考察重點(diǎn)之一。

 

潤滑油代理商應(yīng)該怎樣對待上門尋求合作的新品牌業(yè)務(wù)員?

這個(gè)話題似乎不太好說,因?yàn)槊總€(gè)潤滑油代理商的性格不同。舉兩個(gè)例子來表達(dá)觀點(diǎn):

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第一個(gè)例子:一位潤滑油代理商 老大哥,在行業(yè)內(nèi)的生意也做得風(fēng)生水起。席間他說的一番話至今記憶猶新:不管是哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的業(yè)務(wù)人員,打電話打到我這來,不管他是直接找過來的, 還是打著是誰誰誰介紹來的,只要我有時(shí)間,我就會(huì)見他一面,時(shí)間允許請對方吃個(gè)飯。當(dāng)然能不能見第二次面就看具體情況了。因?yàn)槲乙郧耙沧鲞^業(yè)務(wù),知道都不 容易。

 

第二個(gè)例子是從網(wǎng)上文章看來的:某位潤滑油代理商對公司內(nèi)部管理的井井有條,可以抽出大塊的時(shí)間來接待各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員,當(dāng)然也包括新品牌的業(yè)務(wù)人員。在他的辦公室里,準(zhǔn)備好茶水等熱情接待,以至于各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員都喜歡到他辦公室喝茶,給他提供了大量的市場上的信息,對自己的生意幫助也很大。




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